文 | 胡左浩:清华大学经济管理学院教授

 

我们系统部的铁三角,其目的就是发现机会,咬住机会,将作战规划前移,呼唤与组织力量,实现目标的完成。系统部里的三角关系,并不是一个三权分立的制约体系,而是紧紧抱在一起生死与共,聚焦客户需求的共同作战单元。它们的目的只有一个:满足客户需求,成就客户的理想。

 ——华为公司任正非总裁

 

铁三角雏形

华为铁三角模式的雏形,最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处。2006年8月,业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标。在分析会上,总结出导致失利的原因有如:

部门各自为政,相互之间沟通不畅信息不共享,各部门对客户的承诺不一致;

客户接口涉及多个部门的人员,关系复杂。在与客户接触时,每个人只关心自己负责领域的一亩三分地,导致客户需求的遗漏、解决方案不能满足客户要求、交付能力也不能使人满意;

对于客户的需求,更多的是被动的响应,难以主动把握客户深层次的需求。

最典型的例子是在一次客户召集的网络分析会上,华为共去了七八个人,每个人都向客户解释各 ……

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