文/ 绳鹏  应予

“说到底”的竞争

德尔福(Delphi)是一家生产和销售汽车系统和零部件的跨国公司,它的各个PBU(产品业务单元)的负责人和销售与市场总监始终面临着这样一种困惑:无论怎样思考和制定自己的企业竞争战略,真正具体到销售竞争时,管理者却又很难把握这种竞争的不确定性。

像许多企业一样,对德尔福来说,不能时刻有效地把握销售竞争,代价将是非常巨大的。道理很简单,企业的任何投入(人力资源投入、研发投入、生产投入、营销和销售投入等等)的回报,最终都只能在有效的销售竞争中得以实现。

事实上,许多企业都在面临着不断变化、日益加剧的销售竞争问题,但企业竞争理论似乎都爱谈论宏大的竞争战略问题,而在同样是决定企业生存和发展的销售竞争问题上,却选择性地采取了“忽视”的态度。

传统竞争理论似乎不太在意客户的需求形成与交换过程,但销售活动却回避不了这样一种现实:只有认识客户的需求形成与交换过程,企业才能进行有效的销售竞争。

企业竞争,说到底,是企业认识、参与并影响客户的需求形成与交换过程的竞争,但正是在这种“说到底”的竞争上,恰恰是传统企业竞争理论最无 ……

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